Productos que no se venden: qué hacer con ellos

Práctico · Lectura de 6 minutos

Todo revendedor tiene, tarde o temprano, una esquina del trastero con artículos que no se mueven. No es un fracaso, es parte normal del negocio: no todo lo que sale de una caja de devoluciones tiene la misma salida. Lo importante es tener un protocolo claro para esos artículos en vez de dejarlos acumularse indefinidamente.

Primero, entiende por qué no se vende

Antes de tocar el precio, mira si el problema es otro. Repasa estos cuatro puntos:

• Fotos. Una foto oscura o con fondo desordenado hunde las visitas por muy bueno que sea el precio.
• Descripción. Si falta la marca, el modelo o el estado real, mucha gente ni entra a mirar.
• Plataforma equivocada. Ropa de marca se mueve mejor en Vinted; electrónica y hogar, en Wallapop; piezas concretas o coleccionables, en eBay.
• Precio fuera de mercado. Busca el mismo artículo, mismo estado, y compara. Si el tuyo está un 20% por encima sin motivo, ahí está el problema.

Si has revisado estos cuatro puntos y sigue sin moverse pasadas tres o cuatro semanas, es momento de actuar, no de esperar más.

Opción 1: rebajar con criterio, no a lo loco

Bajar el precio funciona, pero hazlo de forma ordenada:

1. Baja un 10-15% y espera una semana.
2. Si no hay movimiento, baja otro 10-15%.
3. Renueva el anuncio (algunas plataformas priorizan lo publicado recientemente) y actualiza la foto de portada.
4. Si llegas a un precio que ya no te deja margen razonable, pasa a la siguiente opción en vez de seguir bajando.

Tienes el método completo en cómo fijar precios de segunda mano, y puedes comprobar en la calculadora de márgenes hasta dónde puedes bajar sin perder dinero.

Opción 2: agrupar en lotes

Un artículo suelto de poco valor (un cargador, un accesorio, un juguete pequeño) casi nunca genera interés por sí solo. Agrupado con otros dos o tres artículos similares —o simplemente variados— sí. Un "lote de electrónica variada" o un "lote de juguetes" se percibe como más interesante que la suma de sus partes, y te permite cerrar de una vez varios artículos que llevaban semanas parados. Es la misma lógica que usamos al preparar lotes de electrónica: lo mixto genera más curiosidad que lo individual.

Fija el precio del lote un poco por debajo de la suma de precios individuales rebajados: el comprador tiene que notar que le sale a cuenta llevárselo todo junto.

Opción 3: donar

Hay artículos que, sencillamente, no compensa seguir intentando vender: valor unitario muy bajo, mucho desgaste de tiempo por poco dinero, o piezas que llevan meses sin ni una consulta. Donarlos tiene tres ventajas reales:

• Liberas espacio de inmediato, que es dinero indirecto (menos trastero, menos desorden, más sitio para stock que sí gira).
• Muchas entidades sociales aceptan ropa, juguetes y pequeño electrodoméstico en buen estado.
• En algunos casos, la donación a una entidad reconocida puede tener beneficio fiscal; consulta con tu gestoría si te interesa formalizarlo, no lo des por hecho sin comprobarlo.

Como norma general: si un artículo lleva más de dos meses parado y su precio de venta más realista es inferior a 5-8 €, casi siempre sale más a cuenta donarlo que seguir invirtiendo tiempo en publicarlo y responder mensajes.

Opción 4: reciclar

Para lo que ya no tiene salida ni como donación —piezas rotas, electrónica no funcional, embalaje sobrante— el punto limpio municipal es la vía correcta. Los residuos electrónicos (pilas, cables, pequeños aparatos) tienen contenedores específicos y no deben ir a la basura normal. Reciclar bien también forma parte de vender devoluciones de forma responsable, algo que tratamos con más detalle en el impacto ambiental de las devoluciones.

Cómo decidir entre las cuatro opciones

Un orden práctico que funciona para la mayoría de casos:

1. ¿Puedo mejorar foto/descripción/plataforma sin coste? Hazlo primero, siempre.
2. ¿Tiene valor razonable si bajo el precio? Rebaja con el método de pasos.
3. ¿Encaja con otros artículos parados? Agrúpalo en un lote.
4. ¿Vale poco y lleva mucho tiempo parado? Donar.
5. ¿No sirve ni para donar? Reciclar.

Vender en mercadillo: la salida rápida que se olvida

Antes de pasar a donar, hay una opción intermedia que mucha gente no considera: sacar el stock parado a un mercadillo puntual. Un artículo que lleva dos meses sin ni un mensaje en Wallapop puede venderse en veinte minutos delante de un comprador que lo ve, lo toca y decide en el momento, sin comparar fotos ni esperar respuesta. Es especialmente útil para liquidar de golpe varios artículos parados a la vez, en lugar de ir uno a uno. El planteamiento completo está en vender en mercadillos: la guía completa.

Prevenir es más barato que curar

La mejor forma de tener menos stock parado es evitar que se acumule desde el principio. Dos hábitos ayudan bastante: primero, no comprar por comprar solo porque el precio del lote parece bueno, sino pensando en si de verdad vas a poder venderlo en un plazo razonable; segundo, revisar el stock cada dos o tres semanas en vez de dejar que pasen meses sin mirarlo. Cuanto antes detectas que algo no se mueve, más margen tienes todavía para rebajarlo o agruparlo sin perder dinero, y menos probable es que acabe en la fase de donar o reciclar. Un stock que rota rápido, aunque sea con márgenes algo más ajustados, siempre es mejor negocio que un trastero lleno de "gangas" que nadie compra.

Revisar el stock parado una vez al mes, con esta escalera de decisiones, evita que se acumule y te obliga a tomar la decisión mientras aún tiene algo de valor, no cuando ya lleva un año criando polvo.

Preguntas frecuentes

➜ Sigue leyendo: Apps y herramientas útiles para revendedores